B2B کلائنٹس کو کیڑے کی اسکرینوں کی مارکیٹنگ کیسے کریں۔
ایک سخت سچائی کے ساتھ شروع کریں اس گیم میں پہلے سال، میں انہیں اسی طرح آگے بڑھا رہا تھا جس طرح میں گھر کے مالکان کو بیچتا ہوں: "دیکھو وہ کیڑے کیسے نکالتے ہیں!" کل فلاپ۔ کاروبار اس کی پرواہ نہیں کرتے-کم از کم اتنی نہیں جتنا آپ سوچتے ہیں۔ ایک تعمیراتی مالک نوکری سائٹ کے ٹریلر میں چند مکھیوں کے بارے میں فکر مند نہیں ہے؛ وہ بڑے اخراجات کے بارے میں فکر مند ہے، آیا اسکرینیں تعمیراتی دھول تک رہیں گی، اور اگر وہ اس کی اگلی تعمیر کے لیے وقت پر پہنچیں گی۔ ایک ہوٹل مینیجر نظریہ میں "بہتر ہوا کے بہاؤ" کی پرواہ نہیں کرتی ہے-وہ ان مہمانوں کی پرواہ کرتی ہے جو پیٹیو ایریا میں کیڑے کے بارے میں شکایت کرتے ہیں، اور اگر ہر 6 ماہ بعد اسکرینوں کو تبدیل کرنا اس کے بجٹ کو کھا جائے گا۔ یہ B2B کیڑے کی سکرین مارکیٹنگ کے بارے میں بات ہے: یہ پروڈکٹ کے بارے میں نہیں ہے-یہ کلائنٹ کے حقیقی سر درد کو حل کرنے کے بارے میں ہے۔ یہ چیزیں بلڈرز، ہوٹل والوں، اور فیکٹری مینیجرز کو فروخت کرنے کے 8 سال بعد، میں نے سیکھا ہے کہ کیا کام کرتا ہے (اور وقت کا مجموعی ضیاع کیا ہے)۔ یہ کوئی پالش مارکیٹنگ دستی نہیں ہے کوئی لفظ نہیں، کوئی فلف نہیں، صرف حقیقی-دنیا کے حربے جو B2B کلائنٹس کو نقطے والی لائن پر دستخط کرنے کے لیے تیار کرتے ہیں۔
پہلا: B2B کلائنٹس کے ساتھ باقاعدہ صارفین کی طرح سلوک کرنا بند کریں (بڑی غلطی)
B2B کیڑے کی سکرین کا بازار گھر کے مالکان کو فروخت کرنے جیسا کچھ نہیں ہے۔ گھر کے مالکان ایک یا دو اسکرینیں خریدتے ہیں، اس بات کی پرواہ کرتے ہیں کہ وہ کیسی دکھتی ہیں، اور ہو سکتا ہے کہ وہ ایک فینسی ڈیزائن پر پھیل جائیں۔ B2B کلائنٹس؟ وہ ایک وقت میں 50، 100، 500+ اسکرینیں خرید رہے ہیں۔ وہ "اچھا ہے" کی خریداری نہیں کر رہے ہیں-وہ حل تلاش کر رہے ہیں۔ میں نے بہت سارے 同行 (معذرت، اس صنعت میں بہت سے لوگ) کو ایک ہی غلطی کرتے دیکھا ہے: "پیسٹ کنٹرول" کے بارے میں بات کرنا جیسے کہ یہ واحد فروخت ہونے والا مقام ہے۔ نہیں، یار-B2B کلائنٹس کے پاس بھوننے کے لیے بڑی مچھلی ہے۔ مجھے ان صنعتوں کو توڑنے دو جن کو میں زیادہ تر کو فروخت کرتا ہوں، اور وہ اصل میں کس چیز کی پرواہ کرتے ہیں (وہ نہیں جس کا AI گائیڈ کہتے ہیں کہ انہیں کیا خیال ہے):
تعمیر: بلڈرز اور ٹھیکیدار سب رفتار، لاگت اور استحکام کے بارے میں ہیں۔ انہیں بلک اسکرینز کی ضرورت ہے جو وقت پر پہنچیں، معیاری دروازے/کھڑکی کے سائز کے مطابق ہوں (یا اپنی مرضی کے مطابق بنانے میں آسان ہوں) اور نوکری کی جگہ کے افراتفری کو برقرار رکھیں۔ میرے پاس پچھلے سال ایک بلڈر کلائنٹ تھا جس نے ایک مدمقابل کو ضمانت دی تھی 'کیونکہ ان کی اسکرینیں خراب ہو گئی تھیں-اس کے پروجیکٹ میں ایک ہفتے کی تاخیر ہوئی، اس کی لاگت ہزاروں میں تھی۔ وہ میرے پاس آیا کیونکہ میں نے وقت پر ڈیلیوری اور اسکرینوں کا وعدہ کیا تھا جو اس کے عملے کے ذریعے پھینکے جانے کو سنبھال سکتے ہیں۔ پیسٹ کنٹرول؟ یہ ایک بونس ہے۔ وہ پہلے ہی جانتا ہے کہ اسکرینیں کیڑے نکالتی ہیں-اسے یہ جاننے کی ضرورت ہے کہ وہ پریشانی کا باعث نہیں ہوں گے۔
مہمان نوازی۔: ہوٹل، ریزورٹس، ریستوراں؟ ان کا سب سے بڑا خوف مہمانوں کی شکایات ہے۔ ساحل سمندر کے ریزورٹ میں رہنے والا خاندان خوش نہیں ہوگا اگر ان کے کمرے میں خراب اسکرین کے ذریعے کیڑے رینگ رہے ہوں۔ ایک پھٹی سکرین کے ساتھ ایک ریستوران کا آنگن؟ یہ صحت کے معائنے کا خطرہ ہے اور برا جائزہ لینے کا انتظار ہے۔ میں نے پچھلے سال 12 ریستورانوں کی ایک زنجیر بیچی تھی-ان کی بنیادی تشویش یہ تھی کہ سکرین صاف کرنے میں آسان ہیں (کھانے کے چھڑکنے والے، آپ جانتے ہیں؟) اور آسانی سے پھٹ نہیں جائیں گے۔ اوہ، اور وہ بڑے پیمانے پر چھوٹ چاہتے تھے-دوہ۔ کیڑوں پر قابو پانا یہاں داؤ پر لگا ہوا ہے۔ وہ مہمانوں کو خوش رکھنے اور جرمانے سے بچنے کا خیال رکھتے ہیں۔
مینوفیکچرنگ: کارخانے اور گودام؟ وہ آلودگیوں کے بارے میں فکر مند ہیں۔ پیداواری علاقوں میں آنے والے کیڑے انوینٹری کو خراب کر سکتے ہیں-خاص طور پر کھانے کی تیاری یا فارماسیوٹیکل پلانٹس میں۔ لیکن وہ استحکام کا بھی خیال رکھتے ہیں۔ میرے پاس ایک فوڈ فیکٹری کلائنٹ تھا جس کی پرانی اسکرینیں فورک لفٹ کے ٹکرانے سے پھٹتی رہتی تھیں-وہ انہیں ہر ماہ تبدیل کر رہے تھے۔ میں نے انہیں صنعتی-گریڈ کی اسکرینیں فروخت کیں جو کامیاب ہو سکتی تھیں، اور انہوں نے تبدیلیوں پر پیسے بچائے تھے۔ یہی جیت ہے-ان کے جاری اخراجات کے مسئلے کو حل کریں، اور پیسٹ کنٹرول صرف ایک بونس ہے۔
پایان لائن: B2B کلائنٹس کیڑے کی سکرین نہیں خریدتے ہیں-وہ اپنے مخصوص مسائل کا حل خریدتے ہیں۔ پروڈکٹ کے بارے میں بات کرنا بند کریں، اس بارے میں بات کرنا شروع کریں کہ آپ ان کے کام کو کس طرح آسان بنائیں گے، ان کے پیسے بچائیں گے، یا انہیں پریشانی سے دور رکھیں گے۔
B2B کلائنٹ اصل میں کس چیز کا خیال رکھتے ہیں (سیلنگ پوائنٹس جو کام کرتے ہیں)
میرے پاس سیلز لڑکوں نے فینسی پریزنٹیشنز کے ساتھ میرے پاس آیا ہے جس میں "اہم سیلنگ پوائنٹس" جیسے "توانائی کی کارکردگی" اور "UV مزاحمت" درج ہیں۔ یہ سب بہت اچھا ہے، لیکن اگر آپ اس کا ترجمہ نہیں کرتے ہیں جس میں کلائنٹ کی پرواہ ہے-پیسے، وقت، پریشانی-آپ اپنی سانسیں ضائع کر رہے ہیں۔ مجھے صرف سیلنگ پوائنٹس کو توڑنے دیں جو اہم ہیں، اور میں ان کو کیسے تیار کرتا ہوں:
توانائی کی کارکردگی (لیکن اسے بچت کے بارے میں بنائیں): یہ مت کہو کہ "وینٹیلیشن کو بہتر بناتا ہے اور AC کا استعمال کم کرتا ہے۔" کہیں کہ "یہ اسکرینیں آپ کے ماہانہ AC بل میں 10-15% کمی کر دیں گی۔ میرے پاس پچھلے سال ایک ہوٹل کلائنٹ تھا جس نے اکیلے موسم گرما میں $2,400 کی بچت کی تھی-پیسہ وہ اپنے عملے کے بونس میں واپس ڈالتے ہیں۔" B2B کلائنٹس کو نمبر پسند ہیں۔ انہیں "توانائی کے تحفظ" کی پرواہ نہیں ہے-انہیں نیچے کی بچت کی پرواہ ہے۔
پیسٹ کنٹرول (لیکن اسے خطرے سے جوڑیں): "مؤثر پیسٹ کنٹرول" نہ کہیں۔ کہیں کہ "یہ اسکرینیں کیڑے نکالتی ہیں تاکہ آپ کو $1,000 کے صحت کے معائنے کے جرمانے کا سامنا نہ کرنا پڑے، یا کسی بڑے کلائنٹ سے محروم ہو جائیں کیونکہ ان کی پروڈکٹ آلودہ ہو گئی ہے۔" میرے پاس ایک فوڈ مینوفیکچرنگ کلائنٹ تھا جس نے تقریباً $50k کا معاہدہ کھو دیا 'کیونکہ پروڈکٹ کے بیچ میں ایک بگ آگیا۔ اس کے بعد، انہوں نے ہماری 200 اسکرینیں خریدیں-انہوں نے خود اسکرینوں کی پرواہ نہیں کی، انہیں دوبارہ اس ڈراؤنے خواب سے بچنے کی فکر تھی۔
استحکام (مزید تبدیلی نہیں): B2B کلائنٹس چیزوں کو تبدیل کرنے سے نفرت کرتے ہیں۔ وہ ہر 6 ماہ بعد نئی اسکرینوں کے لیے گولہ باری کرتے رہنے کے بجائے تھوڑا سا زیادہ خرچ کریں گے۔ میں اسے کچھ یوں بناتا ہوں: "یہ اسکرینیں UV-مزاحم، موسم سے محفوظ ہیں، اور فورک لفٹ سے ہٹ کر سکتی ہیں۔ میرے فیکٹری کلائنٹس کو ان سے 5+ سال ملتے ہیں-مزید ماہانہ متبادل نہیں چلتے۔" انہیں طویل مدتی قیمت- دکھائیں، نہ صرف پیشگی قیمت۔
حسب ضرورت (ہم آپ کی ضروریات کو پورا کریں گے، کوئی پریشانی نہیں): ہر کاروبار مختلف ہے۔ ایک ہوٹل کو اپنے آنگن کے دروازوں کے لیے حسب ضرورت-سائز کی اسکرینوں کی ضرورت ہو سکتی ہے۔ ایک گودام کو چوہوں کو باہر رکھنے کے لیے اضافی-سخت جالی کی ضرورت ہو سکتی ہے۔ میں کلائنٹس سے کہتا ہوں: "ہم آپ کو اپنی اسکرینوں کے مطابق نہیں بناتے ہیں-ہم اپنی اسکرینوں کو آپ کے لیے موزوں بناتے ہیں۔ ایک عجیب سائز کی ضرورت ہے؟ کوئی مسئلہ نہیں۔ اپنی عمارت سے مماثل کوئی مخصوص رنگ چاہتے ہیں؟ ہو گیا۔ کوئی اضافی فیس نہیں، کوئی تاخیر نہیں۔" تخصیص ایک بڑی جیت ہے کیونکہ یہ ظاہر کرتا ہے کہ آپ صرف ایک پروڈکٹ فروخت نہیں کر رہے ہیں-آپ ان کا منفرد مسئلہ حل کر رہے ہیں۔
لاگت کی بچت (بلک=بڑی چھوٹ): B2B کلائنٹس بڑی تعداد میں خریدتے ہیں-وہ ڈیل کی توقع کرتے ہیں۔ میں جھاڑیوں کے ارد گرد نہیں مارتا: "100+ اسکرینوں کو آرڈر کریں، آپ کو 15% کی چھوٹ ملے گی۔ آرڈر 200+، ہم مفت ڈیلیوری اور انسٹالیشن دیتے ہیں۔ میں آپ کو 2-سال کی وارنٹی بھی دوں گا تاکہ آپ کو تبدیلی کے بارے میں فکر کرنے کی ضرورت نہ ہو۔" ان کے لیے ہاں کہنا آسان بنائیں- انہیں دکھائیں کہ کس طرح بڑی تعداد میں خریداری ان کے پیسے اور پریشانی کو بچاتی ہے۔
فروخت کی حکمت عملی جو حقیقت میں B2B آرڈر کرتی ہے (کسی ایسے شخص سے جس نے یہ کیا ہو)
B2B کلائنٹس کے لیے مارکیٹنگ چمکدار اشتہارات کے بارے میں نہیں ہے-یہ اعتماد پیدا کرنے اور مسائل کو حل کرنے کے بارے میں ہے۔ یہ ہے جو میرے لئے دن رات کام کرتا ہے:
فروخت کرنا بند کریں-سننا شروع کریں۔: میں ایک کلائنٹ کے دفتر میں جاتا تھا اور اپنی اسکرینوں کے بارے میں نان اسٹاپ بات کرتا تھا۔ بڑی غلطی۔ اب، میں پہلے سوالات پوچھتا ہوں: "آپ کو اپنی موجودہ اسکرینوں کے ساتھ سب سے بڑا سر درد کیا ہے؟" "جب بلک اسکرینز آرڈر کرنے کی بات آتی ہے تو آپ کے کام کو کیا آسان بنائے گا؟" پچھلے مہینے، ایک کنسٹرکشن باس نے مجھے بتایا کہ اس کا سب سے بڑا مسئلہ دیر سے ڈیلیوری کا تھا-تو میں نے اس سے بلک آرڈرز پر 2-دن کی تبدیلی کا وعدہ کیا، اور اس نے موقع پر ہی دستخط کر دیے۔ اسے اسکرینوں کی خصوصیات کی پرواہ نہیں تھی - وہ اپنے پروجیکٹس میں تاخیر نہ کرنے کی پرواہ کرتا تھا۔
فیصلہ کرنے والوں کے ساتھ تعلقات استوار کریں-(صرف خریدار نہیں): B2B خریداری ایک شخص کے ذریعہ نہیں کی جاتی ہے۔ ایک ہوٹل مینیجر آرڈر پر دستخط کر سکتا ہے، لیکن مینٹیننس ڈائریکٹر وہی ہے جو اسکرینوں کا استعمال کرے گا۔ تعمیراتی مالک چیک پر دستخط کرتا ہے، لیکن فورمین وہ ہے جو انہیں انسٹال کرتا ہے۔ میں ان سب سے بات کرنا یقینی بناتا ہوں۔ مینٹیننس ڈائریکٹر سے کافی خریدیں، فورمین سے پوچھیں کہ وہ موجودہ اسکرینوں کے بارے میں کس چیز سے نفرت کرتا ہے-اس میں شامل ہر فرد کے ساتھ اعتماد پیدا کریں۔ جب وہ سب آپ کو پسند کرتے ہیں، تو فروخت آسان ہے۔
بلک ڈسکاؤنٹس غیر-گفتگو کے قابل ہیں (لیکن فوائد شامل کریں): ہر B2B کلائنٹ بڑے پیمانے پر رعایت کی توقع رکھتا ہے-لیکن صرف یہیں پر نہ رکیں۔ مفت ڈیلیوری، مفت انسٹالیشن، یا توسیعی وارنٹی میں پھینک دیں۔ میرے پاس ایک کلائنٹ تھا جو میرے اور ایک مدمقابل کے درمیان انتخاب کر رہا تھا-ایک ہی قیمت، ایک ہی رعایت۔ میں نے مفت تنصیب میں پھینک دیا، اور وہ میرے ساتھ چلا گیا. اس پر مجھے تھوڑا سا اضافی لاگت آئی، لیکن اس نے $10k کا آرڈر دیا۔ اس کے قابل
انہیں ثبوت دکھائیں (کیس اسٹڈیز=گولڈ): B2B کلائنٹس آپ کے ہائپ پر یقین نہیں کرتے-وہ دوسرے کلائنٹس پر یقین رکھتے ہیں۔ میرے پاس کیس اسٹڈیز کے ساتھ ایک فولڈر ہے: "اس ہوٹل نے AC بلوں میں $2k کی بچت کی،" "اس فیکٹری نے متبادل کے اخراجات میں 70٪ کمی کی۔" یہاں تک کہ میں کلائنٹس کو اپنے سابقہ کلائنٹس کا فون نمبر بھی دیتا ہوں-انہیں بات کرنے دیں۔ ایک حقیقی شخص سے بہتر کوئی چیز نہیں بکتی ہے کہ "ان اسکرینوں نے میرے لیے کام کیا۔"
تجارتی شوز آپ کے دوست ہیں (لیکن وقت ضائع نہ کریں): میں سال میں 3-4 تجارتی شوز میں جاتا ہوں-تعمیر، مہمان نوازی، مینوفیکچرنگ۔ لیکن میں صرف ایک بوتھ قائم نہیں کرتا اور فلائیرز کو ہینڈ آؤٹ نہیں کرتا ہوں۔ میں گھومتا ہوں، لوگوں سے بات کرتا ہوں، سوالات پوچھتا ہوں۔ پچھلے سال، میں نے ایک تجارتی شو میں ایک ریستوراں چین کے مالک سے ملاقات کی - وہ اپنی سکرین پھٹنے کی شکایت کر رہا تھا۔ میں نے اسے ایک نمونہ دیا، اس سے کہا کہ اسے ایک ماہ تک ٹیسٹ کرو۔ ایک ماہ بعد، اس نے 150 اسکرینوں کا آرڈر دیا۔ تجارتی شوز تعلقات استوار کرنے کے لیے ہوتے ہیں، نہ کہ صرف کاروباری کارڈ جمع کرنے کے لیے۔
B2B کیڑے کی سکرین کے لیے ڈیجیٹل مارکیٹنگ (اسے سادہ رکھیں)
میں ڈیجیٹل مارکیٹنگ کا ماہر نہیں ہوں-لیکن میں جانتا ہوں کہ کیا کام کرتا ہے۔ B2B کلائنٹس کیڑوں کی اسکرینوں کے لیے انسٹاگرام کو اسکرول نہیں کر رہے ہیں-وہ گوگل کر رہے ہیں "فیکٹریوں کے لیے بلک انسیکٹ اسکرینز" یا "ہوٹلوں کے لیے صنعتی کیڑوں کی اسکرینز۔" یہاں میں کیا کرتا ہوں، اور یہ کام کرتا ہے:
SEO (اسے زیادہ پیچیدہ نہ کریں): میں نے ایک ویب آدمی کو اپنی سائٹ کو مطلوبہ الفاظ کے لیے بہتر بنایا تھا جیسے کہ "بلک انسیکٹ اسکرینز فار کنسٹرکشن" اور "انڈسٹریل انسیکٹ اسکرینز B2B۔" اب، جب کوئی بلڈر ان شرائط کو گوگل کرتا ہے، تو میری سائٹ پاپ اپ ہوجاتی ہے۔ کوئی فینسی ٹرکس نہیں-صرف ان الفاظ کو نشانہ بنائیں جو آپ کے کلائنٹ اصل میں استعمال کر رہے ہیں۔ "best insect screens" جیسے مطلوبہ الفاظ پر وقت ضائع نہ کریں-B2B کلائنٹس جانتے ہیں کہ انہیں کیا ضرورت ہے، وہ مخصوص حل تلاش کر رہے ہیں۔
پی پی سی اشتہارات (صحیح لوگوں کو نشانہ بنائیں): میں PPC اشتہارات چلاتا ہوں، لیکن میں ہر ایک پر پیسہ ضائع نہیں کرتا۔ میں اپنے علاقے میں تعمیراتی کمپنیوں، ہوٹلوں اور فیکٹریوں کو نشانہ بناتا ہوں۔ میں اشتہار کو آسان بناتا ہوں: "بلک انسیکٹ اسکرینز-آن-وقت کی ترسیل، بلک ڈسکاؤنٹس۔" کوئی فلف نہیں۔ اگر کوئی کلائنٹ بڑی تعداد میں اسکرینوں کی تلاش کر رہا ہے، تو وہ خریدنے کے لیے تیار ہیں-انہیں ناول پڑھنے پر مجبور نہ کریں۔
ای میل مارکیٹنگ (نورچر لیڈز، سپیم نہ کریں): میں تجارتی شوز اور اپنی ویب سائٹ سے ای میل پتے جمع کرتا ہوں۔ میں ایک ماہانہ ای میل بھیجتا ہوں-کوئی سیلز نہیں، صرف قدر۔ "اسکرین کی تبدیلی کے اخراجات کو کم کرنے کے 5 طریقے،" "اپنی فیکٹری کے لیے صحیح کیڑے کی سکرین کا انتخاب کیسے کریں۔" ہر ایک وقت میں، میں بلک آرڈرز کے لیے رعایتی پیشکش بھیجوں گا۔ کلائنٹس کو اسپام کیا جانا پسند نہیں ہے-لیکن وہ مفید معلومات حاصل کرنا پسند کرتے ہیں۔ جب وہ آرڈر دینے کے لیے تیار ہوں تو یہ آپ کو ذہن میں رکھتا ہے۔
مواد کی مارکیٹنگ (اسے حقیقی رکھیں): میں فینسی بلاگ پوسٹس نہیں لکھتا۔ میں اپنے حقیقی تجربات کے بارے میں لکھتا ہوں: "میرے کلائنٹ نے ہماری صنعتی اسکرینوں پر کیوں سوئچ کیا (اور $3ka سال کی بچت)،" "بلک اسکرینز کا آرڈر دیتے وقت B2B کلائنٹس کی سب سے بڑی غلطی۔" یہ متعلقہ ہے، اور یہ مجھے ایک ماہر کے طور پر رکھتا ہے۔ کلائنٹ کسی ایسے شخص پر بھروسہ کرتے ہیں جو وہاں موجود ہے، نہ کہ کسی ایسے شخص پر جو صرف مارکیٹنگ کی اصطلاح کو دوبارہ بڑھا رہا ہو۔
بلک اسکرین مارکیٹنگ: کاروبار کو دہرانے کا راز
بڑی تعداد میں کیڑے کی سکرینیں بیچنا ایک نہیں ہے-اور-ڈیل ہو گئی ہے-آپ کو بار بار کلائنٹ چاہتے ہیں۔ یہاں یہ ہے کہ میں انہیں کیسے واپس آتا رہتا ہوں:
مسابقتی قیمتوں کا تعین (لیکن نیچے کی دوڑ نہ لگائیں): میں سب سے سستا ہونے کی کوشش نہیں کرتا ہوں-سستی کا مطلب ہے کونوں کو کاٹنا، اور B2B کلائنٹس نوٹس لیتے ہیں۔ لیکن میں بلک ڈسکاؤنٹ کے ساتھ منصفانہ قیمتوں کی پیشکش کرتا ہوں۔ میں کلائنٹس سے کہتا ہوں: "آپ ان اسکرینوں کے لیے ادائیگی نہیں کر رہے ہیں-جو آپ وقت پر ڈیلیوری، پائیداری، اور کوئی پریشانی نہیں کر رہے ہیں۔ اگر آپ سستی اسکرینیں چاہتے ہیں جو 6 ماہ میں پھٹ جائیں، تو میرے مدمقابل کے ساتھ جائیں۔ اگر آپ ایسی اسکرینیں چاہتے ہیں جو آپ کے پیسے بچاتی ہیں-ٹرم، تو میرے ساتھ چلیں۔"
بلک آرڈرز کو آسان بنائیں: B2B کلائنٹس مصروف ہیں۔ میں آرڈر کرنے کے عمل کو ہر ممکن حد تک آسان بناتا ہوں: انہیں 24 گھنٹے میں ایک اقتباس بھیجیں، حسب ضرورت کو سنبھالیں، مفت ڈیلیوری کی پیشکش کریں، اور اس بات کو یقینی بنانے کے لیے فالو اپ کریں کہ اسکرینز وقت پر پہنچیں۔ میرے پاس ایک کلائنٹ نے مجھ سے کہا، "میں آپ سے آرڈر کرتا ہوں کیونکہ مجھے اس کے بارے میں سوچنے کی ضرورت نہیں ہے۔" یہی مقصد ہے-آسان انتخاب۔
سیلز سروس کے بعد-(غائب نہ ہوں): بہت سارے سیلز لوگ آرڈر بیچتے ہیں اور غائب ہو جاتے ہیں۔ میں ڈیلیوری کے ایک ہفتہ بعد اس بات کو یقینی بنانے کے لیے فالو اپ کرتا ہوں کہ اسکرینیں کام کر رہی ہیں۔ اگر کوئی مسئلہ ہے-جیسے خراب اسکرین-میں اگلے دن متبادل بھیجتا ہوں، کوئی سوال نہیں پوچھا جاتا۔ پچھلے سال، ایک کلائنٹ کی 5 اسکرینیں خراب ہوگئی تھیں-میں نے انہیں مفت میں بدل دیا، اور اس نے 3 ماہ بعد مزید 200 اسکرینوں کا آرڈر دیا۔ فروخت کے بعد{10}}سروس وفاداری پیدا کرتی ہے۔
لپیٹنا: B2B انسیکٹ اسکرین مارکیٹنگ راکٹ سائنس نہیں ہے۔
یہاں حقیقت ہے: B2B کلائنٹس کے لیے کیڑے کی اسکرینوں کی مارکیٹنگ آسان ہے-اگر آپ اسے زیادہ پیچیدہ کرنا چھوڑ دیں۔ آپ کو فینسی پریزنٹیشنز، مہنگے اشتہارات، یا جرگن- بھرے پچوں کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو صرف یہ کرنے کی ضرورت ہے: اپنے کلائنٹس کو سنیں، ان کے مسائل حل کریں، انہیں ثبوت دکھائیں، اور ان کے لیے خریدنا آسان بنائیں۔ میں نے اپنا کاروبار اس پر بنایا ہے-کوئی AI ٹرکس نہیں، کوئی فینسی مارکیٹنگ ہیک نہیں، صرف حقیقی کلائنٹس کے ساتھ حقیقی گفتگو۔
سب سے بڑی غلطی جو آپ کر سکتے ہیں وہ ہے B2B کلائنٹس کے ساتھ صارفین کی طرح سلوک کرنا۔ انہیں خوبصورت تصاویر یا فینسی خصوصیات کی پرواہ نہیں ہے-انہیں وقت بچانے، پیسے بچانے اور پریشانی سے بچنے کی پرواہ ہے۔ ان سے ہم مرتبہ کی طرح بات کریں، سیلز پرسن کی طرح نہیں۔ انہیں دکھائیں کہ آپ ان کے سر درد کو سمجھتے ہیں۔ اور اپنے وعدے پورے کرو۔
میں نے B2B کلائنٹس-کو چھوٹی کنسٹرکشن کمپنیوں سے لے کر بڑی ہوٹل چینز تک ہزاروں بلک کیڑوں کی سکرینیں بیچی ہیں۔ فارمولہ ہر بار کام کرتا ہے: ان کا مسئلہ حل کریں، اعتماد پیدا کریں، اور اسے آسان بنائیں۔ اس پر زیادہ سوچنا بند کریں، سننا شروع کریں، اور آپ کو اس سے زیادہ آرڈر ملیں گے کہ آپ جانتے ہیں کہ کیا کرنا ہے۔
